مهنة البيع تتوقف بشكل كبير على جودة مكالمتك الأولى وكفائتك في تحقيق الأهداف المرجوة من هذه المكالمات؛ فإن المكالمة البيعية هي أول وسائل الاتصال المباشر بينك وبين عميلك المحتمل، وعليه فإن شعار المكالمة البيعية هى ”أكون أو لا أكون“

أكمل المقال لتتعرف على خطوات إجراء مكالمة بيعية بشكل أفضل وأسهل وأسرع.

• معيار نجاح المكالمة البيعية
• ما قبل المكالمة البيعية
• 9 خطوات لإجراء مكالمة بيعية فعالة
• 10 نصائح تساعدك في تطوير مكالماتك البيعية

معيار نجاح المكالمة البيعية

تهدف المكالمة البيعية الفعالة إلى عرض بسيط للمميزات والمعلومات عن منتجك أو شركتك، وأنظمة السداد والعروض، وبالطبع تحديد موعد محدد لمقابلة عميلك؛ ولا تنهى المكالمة أبدًا إلا مع التأكيد على موعد محدد لمقابلة العميل أو المتابعة معه.

معيار نجاحك فى المكالمة البيعية؛ هو مقدرتك على خلق جو الألفة بينك وبين عميلك وفهمك التام لرغباته وإمكانياته المادية وتوفيق أفضل المنتجات لديك لتلبية رغبته وملائمة إمكانياته المادية – ومن ثم تحديد موعد للمقابلة.
لقياس نجاحك فى المكالمة البيعية، قم بعمل نسبة بين عدد المكالمات البيعية التى قمت بها وبين عدد المقابلات البيعية الفعلية التامة من هذه المكالمات على طريقة الـ SPM

الخطوات التالية ستساعدك في الاستعداد قبل المكالمة البيعية:

• الجلوس في مكان هاديء.
• احضر ورقة وقلم وآلة حاسبة وقائمة الأسعار وأنظمة السداد.
• حضّر سيناريو مكالمات كاملًا… عليك كتابة نص نموذجي للمكالمة البيعية (الاسكربت) لعرض بيعي مختصر وواضح ومحدد وجذاب.
• قم بالتدريب على هذا (الاسكربت) بشكل مكثف.
• درب نفسك من خلال بروفات مسجلة واستمع لها جيدًا وحللها.
• ثم قم بالتعديل والإضافة والحذف.
• حينما تستقر على شكل مُرضى لك – احفظها عن ظهر قلب

9 خطوات لإجراء مكالمة بيعية فعالة

1. ابدأ المكالمة بوضوح
   قم ببدء المكالمة بتحية مفعمة بالتفاؤل وانتبه لأنك لا تملك سوى عشر ثوانى فقط لجذب انتباه العميل؛ فيجب أن يكون صوتك واضح وقوي ومؤثر، فلا وقت لديك لإضاعته. إن مهمتك هي تبديد انشغال عميلك وجذب انتباهه.
   
   
2. قدم نفسك
   عرّف نفسك واسمك بوضوح، ووظيفتك، واسم شركتك. وإذا أُتيحت لك الفرصة، ذكّر العميل بالوقت الذي قام فيه بمليء بياناته لشركتك، حتى تبدأ بتوضيح سبب المكالمة.
   
   
3. اذكر سبب المكالمة بوضوح
   على سبيل المثال، أستاذ …. بكلم معاليك بخصوص …..
   توضيح سبب المكالمة وسماع رد العميل عند سماعه السبب، يزيدك علمًا إذا كنت تتصل في الوقت المناسب له أم لا، ورد فعله تجاه مكالمتك سيساعدك في توجيه المكالمة وجعلها رسمية أو ودية.
   
   
4. اسأل أسئلة استضاحية (إضاءة كاشفة)
   ابدء بأسئلة استضاحية للتعرف على رغبات وحاجات وإمكانيات عميلك الفعلية لتستطيع تلبيتها بشكل كفء، وفعال بما يناسب الوحدات والمشروعات المتاحة لديك.
   
   
5. استمع أكثر مما تتكلم
   الآن استمع جيدًا لإجابات العميل عن رغباته، وقم بتوجيه الأسئلة الصحيحة حتى تحصل منه على المعلومات التي تساعدك فعليًا على إتمام عملية البيع.
   
   
6. تكلم كخبير
   مهمتك كبائع تحتم عليك اكتساب مهارات التواصل والتخاطب ومعرفة متى عليك الاستماع، ومتى عليك التحدث وكيفية صياغة كلماتك الموجهة للعميل وأغلب الناس _ إن لم يكن جميعهم _ يسيئون فهم البائعين، فإن الصورة الذهنية الشائعة عنهم هي إن البياع هدفة الرئيسى ليس مصلحة العميل بل إتمام عملية البيع والحصول على عمولة.
   لذلك عليك أن تكتسب ثقة عميلك بالتعامل كخبير محترف وداعم ومعين في إتخاذ قراره السليم، وتنفيذ ذلك فعليًا وليس فقط التظاهر به.
7. تكلم كخبير
   مهمتك كبائع تحتم عليك اكتساب مهارات التواصل والتخاطب ومعرفة متى عليك الاستماع، ومتى عليك التحدث وكيفية صياغة كلماتك الموجهة للعميل وأغلب الناس _ إن لم يكن جميعهم _ يسيئون فهم البائعين، فإن الصورة الذهنية الشائعة عنهم هي إن البياع هدفة الرئيسى ليس مصلحة العميل بل إتمام عملية البيع والحصول على عمولة.
   لذلك عليك أن تكتسب ثقة عميلك بالتعامل كخبير محترف وداعم ومعين في إتخاذ قراره السليم، وتنفيذ ذلك فعليًا وليس فقط التظاهر به.
   
   
8. تكلم بعاطفة
   تذكر دائمًا أن عميلك إنسان وليس قرار شراء فقط، وتذكر أيضًا أنك لست آلة تسجيل يكرر الكلام وحسب، فتكلم بشكل إنساني مع عميلك واظهر عواطفك الإيجابية واهتم بعواطفه أيضًا.
   
   
9. حدد منتج واحد فقط مناسب وكرر مميزاته
   على سبيل المثال: اللي فهمته من حضرتك أن الشقة 160 متر مناسبة ليك، ومحتاج أوضح لك إنها اختيار ممتاز لأنها؛ بحرى ودور مميز جدًا وتقسيم داخلي هايل و.. إلخ
   
   
10. حاول تحديد موعد للمقابلة
    عليك أن تحدد ميعاد للمقابلة بطريقة الأسئلة المغلقة… لا تترك للعميل حرية الاختيارات المفتوحة فإنها أصعب الأشياء على الإنسان.

على سبيل المثال: – أستاذ… أجازة حضرتك يوم ايه؟؟
= الجمعة
– ممتاز نقدر نتقابل يوم الجمعة بعد الصلاة؟؟
الإجابة لن تخرج عن إجابتين
= تمام على الساعة 2 مساء بإذن الله
= صعب الجمعة
– تمام يا فندم يوم ايه يناسبك؟؟
في هذه المرة لن يكون أمامه إلا تحديد موعد، وعليك الأخذ في الاعتبار الفرق بين تردد العميل في اتخاذ قرار المقابلة، وإصرارك لتحديد ميعاد مما يعرضك لإلغاء المقابلة من قِبل العميل قبلها بمدة قصيرة.

10 نصائح تساعدك في تطوير مكالماتك البيعية

• تجنب التحدث بشكل أتوماتيكي آلي، تكلم بشكل إنسانى مفعم بالحياة وتجنب السرد بشكل ميكانيكي… أي تحدث بتلقائية بما يناسب شخصيتك وشخصية عميلك.
• اكسر الحاجز النفسي؛ فإن عملية كسر الجليد بينك وبين العميل لا يغفل عنها أي مسئول مبيعات، ولكن التكنيكات البسيطة تذهب عن أذهان بعضهم.
• اهتم بصوتك جيدًا من حيث وضوحه والنبرة المستخدمة وطريقة توجيه الكلام، مثلًا عليك التنويع بطبقات الصوت العالية والمنخفضة لتجنب ملل العميل من حديثك.
• تنظيم نفسّك حتى لا تُزعج عميلك ويشعُر باستغلالك للمكالمة للوصول اليه، وأيضًا عليك الالتزام بوقفات (لحظات صمت) بين الفقرات حتى تعطى للعميل فرصة استيعاب كلامك وللرد عليك وتوجيه الاستفسارات، فتصبح المكالمة محادثة أكثر منها مكالمة مُرتبة.
• لا تستخدم مصطلحات مهنية معقدة أو كلمات أجنبية حتى لا تُزعج العميل وتتسبب بتوتره.
• حدد سرعة حديثك على حسب سرعة استيعاب عميلك؛ قد يكون مريض أو كبير فى السن.
• اشحن نفسك إيجابية لتستطيع توصيل إيجابيتك لعميلك؛ فإن المشاعر معدية.
• ليس المهم ما تقول، المهم كيف ستقوله.
• لا تعطى كل شيء في الهاتف؛ فكما أوضحنا فى بداية المقالة مهمة المكالمة البيعية هي تحديد موعد للمقابلة، وعليه لا يمكنك توفير كل المعلومات في المكالمة.
• أخيرًا والأهم، اهتم بترك انطباع إيجابي ومميز لا ينساه العميل عنك كشيء مشترك بينكما أو كشيء يحبه وعدته بأن تحضره له في المقابلة.

النتيجة

إن هذه النصائح تساعدك على إتمام المكالمة البيعية الناجحة اعتبارًا بأن المكالمة البيعية هي أول خطوة تنفيذ البيعة ولذلك فإنها أهم خطوة عليك الاهتمام بها.

اشترك يصلك كل جديد يكتب هنا